食品メーカー営業マンが語る！食品メーカーの営業の大きな2つの違い

どうも。食品メーカーで業務用営業をしている  dai（@po_p_o_m）です。

 

就活生、転職者にも人気な食品業界。

 

今回は、食品メーカーで営業として勤務する僕が2つの営業職種について忌憚なく記載したいと思います。

 

ちなみに今まで僕は食品メーカーを２社で勤務したことがあり、大学でも北海道で食品を専攻しておりました。一部見方にバイアスがかかっておりますが、個人の意見だと思って暖かく見ていただけたら幸いです。

 

 

食品メーカー勤務の営業職とは

2つの営業職に分かれる。

家庭用部隊か業務用部隊に分かれます。（以下、家庭用、業務用と記載）

 

それによって大きく仕事が異なるため記載しております。僕のメインは業務用になりますが、一部家庭用の仕事も歴任したことがありますので、記載しております。

 

家庭用の仕事

いわゆるB to Cに向けての量販店*営業が中心になります。

（＊量販店：コンビニ、スーパー、ドラッグストアーなど）

 

基本的にルート営業になり、量販店の棚割りプレゼン、新商品案内、特売の打診などをして数字を作っていきます。

 

 

価格競争

メーカーの既存商品（通称NB商品）を扱うため価格競争になりやすい。

→量販店の意識している競合他社との価格が、差異があれば値下げを言われる。対応しなければ、棚割りカットなど言われることもある…

 

ストアーPB商品の流れ

価格対応できない場合、ロットがまとまれば量販店オリジナル商品（通称PB商品）を打診し、求める値幅で提案することもできる。＜会社の方針にもよります＞

 

その際、価格、契約書の締結など様々な知識がまとめられ、しっかり最初に対応しておかなければ、様々なトラブルに巻き込まれやすい。

 

トラブルを回避するために、約定書の締結など、バイヤーとの密なコニュニケーションが必要になる。

 

 

返品問題

売れなければ返品などある。ここをどのように対処するかは営業マンの力量が問われる。

 

業務用の仕事

いわゆるB to Bに向けで大きく3つのカテゴリーの得意先があります。

 

学校給食、メーカー、外食問屋（メディカル部門をここに入れます）に分けられます。それらに応じて営業していきます。

 

学校給食の場合

各市町村の規定に従いながら、帳合*を通じて入札に対応する。入札時期は学期入札、半期入札、年間入札などがある。

 

＊帳合とは・・・メーカー→帳合先（卸業者）→学校給食という流れのように、メーカーは直接取引きを基本的には行わずに卸業者を通じて販売します。その卸業者のことをさします。

 

・エンド窓口として、市町村の栄養士など、公的機関で勤務されている方になります。

 

 

 

メーカーの場合

同じ食品メーカーに販売することもあります。

 

その場合、そのメーカーの新商品の発売サイクル、リニューアルのタイミングに踏まえた上での事前の営業活動が必要になります。聞き出せる関係を構築しておかなければ仕事にはなりません。

 

エンド窓口としは、メーカーの研究職、資材担当者として商談します。

 

各研究者のためこちらに相応の知識がないと対応できず、相手にされなくなるため食品知識、原料知識はもちろん、様々な知識が必要になります。

 

 

そのため、知識が必要になります。食品表示を見ながら提案したり、菌数規格に踏まえた提案も必要になります。

むしろ、そこの知識がないと、全く話を聞いてもらえないし、話が噛み合わない。

 

そのため勉強が必要になります。

僕自身、惣菜管理士一級取得、食品表示検定中級取得しており、その知識を使用して営業活動しております。可能であれば、取得しておきたい資格ですよね。

 

 

外食問屋の場合

卸業者に自社製品を案内していき、外食関連で自社製品を切り替え提案してもらう。

 

問屋の営業マンに自社製品の知識を持ってもらうために、試食会の実施、勉強会の開催などを行います。より販売してもらうように努力します。

 

エンド窓口としては、外食の料理長、仕入担当者などになります。

 

問屋は各ユーザーに配達して帰ってくるため朝早くから勤務されている場合が多く、また、朝の場合は積み込みなどあり、なかなか相手してもらえにくいです。

 

そのため、帰ってきたぐらいの時間に商談することが多く、18時以降の商談が多いです。

 

 

 

食品メーカー営業職の共通点

食品メーカーの営業職の業務で、家庭用と業務用の共通点をまとめております。要約すれば下記の通りになります。

 

 

欠品騒動対応

欠品騒動対応…メーカー側としては真摯に謝るしかないかと…

→決着点を話し合い、落とし所さえ決めれたら問題はないですし、過ぎ去れば何事もないんですが、瞬間瞬間としては辛いものがある。

 

クレーム対応

クレーム対応…メーカー側としては正式な見解が出てからそれに基づき対処していく。

→感情論にならないように注意する。感情のもつれの場合解決しないケースが見受けられる。

 

調理する機会が多い。

調理する機会が多い。

→レシピを作成したり、お客様の前で試食プレゼンしたりする機会が多くあります。ただし大手企業になればレシピ作成部隊もありますが、その場合でも必要な場合があります。

 

 

値上げ案内

値上げ案内…値上げ案内に関してユーザーに提出するタイミングが大事かなと…思います。

 

競合他社の値上げのタイミング、または協賛対応した後などにすれば、自然と通りやすくなります。（僕のズル賢いところが出ていますね）まあ、相手の顔色はかなり伺っていますが^^

 

まとめ

今回は食品メーカーの営業職について記載してみました。

 

皆さんはどのように感じていただいたでしょうか。この内容で仕事について実感が湧いたり、食品メーカーを志して頂ける後押しになれば幸いです。

 

駄文にもかかわらず最後まで読んでいただきありがとうございます。他の記事も読んでいただき、食品業界の選択に一つの指標になれば幸いです。