【食品メーカーの営業マンが語る】同年代に差をつけたくないか？予算を達成させる24の手法
どうも。「食彩life」「やさしい食品表示ラボ」を運営している dai です。（プロフィールはこちら//食品業界情報は→こちら）
前々回の記事では、勉強の仕方を5つにまとめ、前回の記事では、努力することに疲弊している人たちに7種類のやり方でコミットする方法をまとめてみました。
では、今回は食品業界の営業マンとして目的意識と目的を達成させる24の手段について記載してみました。また目的を達成させない人の共通点も記載しております。全て個人的な見解になりますが、食品メーカーの営業職で継続的に予算を達成しているdaiが記載しております。
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食品メーカーの営業マンの場合の目的意識
食品メーカーの営業マンの場合、目的意識は一つになります。
予算を達成させることです。
マジでそれ以外にありません。予算も達成していなければ、基本的には自分の発言力も販売によって生じる調整能力も発揮できません。（付け刃的なものはいけるが…本質ではない。ものを売らない営業マンは相手されないし…）
僕らはいかに予算を達成させることに注力することが必要です。本来はより効果的に少ない努力で達成するようにしないといけません。。ワークワーフバランスが重要で、より少ない生産量で予算を達成することが理想的です。
ただ、予算を達成してみないと、少ない努力で達成することもできないので、まず一生懸命に予算を達成するために下記の手法で動いてみてください。
予算を達成させる方法①〜製品、業界について〜
まず、予算を達成させる方法は下記の通りで製品知識、業界知識をつけることを中心になります。最低限の知識になりますのでしっかり勉強が必要になりますね。
- 自社商品を正しく深く知る。
- 自社製品が含まれる業界を知る。
- 自社製品が含まれる業界のホットでニッチな情報を仕入れておく。
- 競合他社を分析する。
- 競合製品を価格、売り場を含めて分析する。
- 食品業界を知る。
- 食業業界のホットなニュースを押さえておく。
- 日本経済、世界経済の動向を軽く知っておく。
予算を達成させる方法②〜数字について〜
次に、予算を達成させる方法は下記の通りで営業マンとして数字の理解が中心になります。これを知っているか知っていないの差は大きく、これを知っていることで最後まで諦めずに数字追い込めたりします。
- 営業としての数字を知る。
- 自分の数字を分析する。
- 数字を踏まえて年間で予算までになんぼ足りないのか計算する。
- 四半期で落とし込み、達成できるように調整する。
- 四半期が達成できない場合、次の四半期で達成できるように調整する。
予算を達成させる方法③〜客との関係性〜
次に、予算を達成させる方法は下記の通りで客との関係性が中心になります。
客との関係性が良好であれば、正直ビジネスはすごい楽ですよ^^雑談45分、商談5分で大事な話を決着させることもあります。しかもその時の雑談内容は競馬の予想についてでした!!
- 客との関係性を円滑にしておく。
- 客の会社の決算日をあらかじめ抑えておく。
- 客との関係性の貸し借りを意識する。
- どこの客が数字の押し込みができるかどうか把握しておく。
- あと２ヶ月後半期決算で数字が厳しい場合、押し込む準備（在庫調整）をしておく。
- 在庫調整しながら、断られないように客と話し合う。
- 300万足りなければ、１件で300万あげるのではなく、50万の売り上げが６件できれば良いと考えて押し込む。
予算を達成させる方法〜社内折衝について〜
次に、予算を達成させる方法は下記の通りで、社内の関係性になります。社内で敵を作らないことはサラリーマンの鉄則で、味方が少しでも多いと、自分を助けてくれたりします。
- 社内の調整がしやくなるように、社内で敵を作らない。
- 社内の人の悪口を言わない。
- 社内の人がミスして自分の不利益や自分の客に謝罪しないといけなくても、車内の人に絶対に当たらない。
- 「ありがとう」「すみません」を躊躇わずに使用する。
予算を達成しない人の特徴
しかし、予算を達成させない人もいますね。仕事をしてきた個人的なまとめになります。
- 言い訳が多い。
- 前年は達成しているから、本年は無理やんと平気で言う。
- 数字の計算が弱い。
- 逆算して客の訪問をしていない。
- SS（春夏新商品）、AW（秋冬新商品）の意識がない。
- 客の決算日を知らない。
こういう風にならないように日々努力しましょう。
最後に
今回は、食品業界の営業マンとして営業としての最大の目的である予算と予算を達成させる手段について記載してみました。また、予算を達成させない人の共通点も記載しております。
やはり予算に関して達成させるべきですし、営業マンの場合数字が毎年結果としてのしかかります。どれだけ言い訳のうまい人が幹部の人たちに言い訳しても結果は変わりません。言い訳がうまく、自分ことを棚にあげる能力も必要と言われたこともありますが、僕自身全く憧れないので、そういう生き方はしたくないと思ってます。
営業マンである以上数字にしっかり向き合って達成したいものです^^
予算を継続的に達成すれば次のフェイズにいけます。将来的により効果的に少ない努力で予算を達成するようにしないといけません。いっぱい努力して予算達成しても意味がありません。キャパシティがいっぱいですって、社内にネガティヴキャンペーンしているようなもんなんで。
一生懸命に、時として仕事をサボりながら、数字だけ達成しましょう^^
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令和時代に向けて是非とも知っておきたい食品業界情報になりますよ。
食品業界の実態・トレンドを知ることで、食品業界の知識の向上に役立たせることができます。また、食品業界を目指している方にとって、食品メーカーで従事していた生の意見（一次情報）を知ることができます。
