食品メーカーと問屋の業務内容と違いと活躍する人材についてまとめてみた。

どうも。食品系メディアを複数を運営している dai です。（プロフィールはこちら！運営メディアはこちら！「食彩life」「やさしい食品表示ラボ」「食品OEM・PBポータルサイト 食彩名鑑」）

この違いを把握していないと想像していた仕事と全く違う場合がありますので、事前に知っておくべき内容だと思います。営業だけしたいのに、配達しているという事態を事前に避けることができますよ。是非とも就職活動の際に参考にしていただければと思います。

食品メーカー営業職での仕事について

まず、食品メーカー営業職（プレイヤーに関して）での基本業務について記載します。食品メーカーの営業マンは、自社製品をいかに販売するかに注力しております。

家庭用部隊、業務用部隊にかかわらず、経験上ほとんどの仕事がこちらに該当されます。（飲み会や接待に関してはここでは記載しておりません。）家庭用の得意先は、量販店、コンビニエンスストア等、業務用の得意先は、産業給食、老人ホームの食堂、外食店、学校給食、食品メーカー等になります。

問屋（食品卸売業）営業職での仕事について

問屋（食品卸売業）は、メーカーから商品を仕入れ小売業に流通させるだけでなく、中間流通という立場から様々な機能を提供しています。流通網を構築し、商品の配達のサービスを通じて、ユーザーに商品を購入してもらえる仕事になります。

問屋によって現金回収までするところもありますし、配達中心の問屋もあります。その場合はかなり大変だと感じます。（新規開拓に関しても会社の規模感によるかと思います。）

朝に荷物を積み込み運転して各拠点に配達し、帰社後社内業務も行う。その中で商品の提案、時として発生したクレーム対応も行わないといけない。

食品メーカー営業職と問屋の営業職の違い

食品メーカーの営業職と問屋（食品卸売業）の営業職の一番の違いは、取り扱う商品数になります。

食品メーカーの場合

メーカーの場合、自社製品のみの販売を行うため商品提案の制約があります。

例えば、漬物メーカーが漬物を問屋に案内しに行って、問屋およびエンドユーザーから「今はいらない」と言われた場合、正直、取りつく島もありませんよね。そもそもその商品しかないのだから。（その時は粘るのではなく、気にせず他愛ない話でもしときましょうね。強引に販売すると出禁食らいますよ！！）

もちろん、その時は切り替え時期ではないので出直しながら、問屋の担当者と関係構築を行いましょう。自分が自社商品が扱うカテゴリーに関してプロフェッショナルである、と暗に示しておきましょう。問屋の担当者（場合によって、エンドユーザーの購買責任者など）に信頼される関係性を築ければ、商品の切り替え時など、スムーズな商談ができます。

もちろん、配送トラブルやクレーム、価格改定などのネガティブ商談に関しても、問屋と良好な関係を築ければ、特段問題なく対処できます。

食品メーカーなんて、問屋にとっては多数ある中の一つであるため、別に特定のメーカーを売る必要はありません。そのため、個々の食品メーカーの営業マンが、いかに問屋に売ってもらえるような関係性の構築が最も重要で、継続的に訪問し、コミュニケーションを積極的にとり、最終的には実績に繋げるしかないのではと思っております。頑張りましょう。

問屋の場合

問屋の場合、あらゆる食品メーカーから仕入れることができるため原則取り扱う商品に制約はありません。国分なんて、60万にものぼる取扱品目があるとのことでした。もちろん、制約はありませんが、商品アイテムが増えれば管理コストがかかるため、無駄に商品アイテムを増やさないとのことでした。

取り扱う商品数に関して原則制約はありませんが、会社として販売したいメーカーや、問屋独自のPB商品などは重点的に販売することを求められております。
また、食品メーカーが流通を掌握するために、同商品でも価格差を出して問屋に提案しているケースもあります。このように実際取り扱う商品に制約はないが、価格的な問題、在庫リスクなどがあり、なるべく実績のある商品を提案する傾向があります。

食品メーカーに合う人材と問屋に合う人材とは

食品メーカーで活躍する人材と問屋で活躍する人材についてまとめてみます。

食品メーカーで活躍する人材

食品メーカーの営業職で活躍できると思う人材は、 該当する業界を極めることができる人 、プロフェッショナルタイプタイプが向いていると思います。

自分が所属している業界、自社商品、競合商品に関して常にウォッチして、最終的には自社製品の導入を目指さなければならないからです。その上、食品に関する知識は習得しておく必要があります。

食品メーカーを含む食品業界では、食品知識習得の一環として惣菜管理士や食品表示検定の資格の取得を推奨されております。僕自身、惣菜管理士一級取得、食品表示検定中級取得しており、順調に食品従事者としてのキャリアを培っております。可能であれば、取得しておきたいですよね。

また、自社便での配達がない食品メーカーであれば、肉体的な疲労度より精神的な疲労度の方が大きいです。（欠品対応、値上げ対応などより）

問屋で活躍する人材

問屋の営業職で活躍できると思う人材は、 幅広い暗記力があって、バランス感覚に優れた人 が向いていると思います。

多種多様な商品を最低限の知識を覚え、その情報だけで提案することもあり、食品メーカーの営業マンと同行する機会もあります。いかに食品メーカーを上手に使うかが（不採用の場合のケアも含めて）大事ですね。末端ユーザーとのやりとりも多いため、価格折衝などのバランス感覚も必要です。

仕事としては、自社配達があるので、精神的な疲労度より肉体的な疲労度の方が大きいように感じます。

最後に

今回は食品メーカーの営業職と問屋（食品卸売）の営業職の業務内容と違いと活躍しような人材について記載しました。

僕自身は最初から食品メーカーが良いと思って入りましたが、問屋に新卒で採用されたにも関わらず、退職してしま人もよく見かけます。やはり、職種のミスジャッジが起きているのでは・・・と勘ぐってしまいます。

やはり、食品業界で働きたい場合、事前に仕事内容をリアルに把握することをお勧めします。やはり想像以上に配達業務は大変ですよ。僕自身は食品メーカーで同行という立場で問屋のトラックに乗りましたが、僕はできないですね。

他の記事も読んでいただければ幸いです。食品業界の選択に一つの指標になれば幸いです。